Atuar na área comercial significa um trabalho constante para aperfeiçoar técnicas de vendas, desenvolver novas estratégias sempre que possível e fazer o que já sabidamente traz resultados de forma muito bem feita.
Porém, tem um ponto que pouco se aborda em meio a todas as metodologias e que faz muita diferença para os negócios: existem diferentes perfis de vendedores.
Esses diferentes tipos de vendedores possuem características distintas e podem se complementar para atingir os objetivos da empresa.
Conheça mais um pouco sobre cada um deles:
Hunter (caçador) é o vendedor que possui uma postura ativa e mais agressiva na busca por clientes. Por dominar tecnicamente a oferta, eles reconhecem os potenciais compradores que se encaixam nos critérios para fechar negócio mais rapidamente.
Por trazer novos consumidores com agilidade, esse perfil é essencial para o faturamento da organização.
Esses profissionais se caracterizam principalmente pela sua capacidade de autogestão e independência. Costumam fechar um alto volume de vendas no menor tempo possível. Em contrapartida, esse modelo de contratos rápidos tem alta rotatividade, uma vez que o Hunter não faz manutenção do relacionamento com o cliente.
O Farmer (fazendeiro) é o oposto do anterior, entre suas principais atividades estão cultivar os leads pelo tempo necessário para conseguir converter a venda quando o cliente estiver pronto.
Mas ao contrário do que parece, ele não trabalha prospecções que tenham baixa chance de conversão, ele investe em leads que possuem um perfil alinhado com a companhia, mas que ainda não estão no momento de compra.
Assim como o Hunter que traz grande volume de vendas, esse profissional é essencial por garantir a continuidade do negócio, já que sua forma de atendimento consultiva permite a fidelização dos clientes e faz com que ele seja indicado para outros clientes.
Essa carteira conquistada através da satisfação do atendimento e serviço, colocando o cliente no centro do processo, e se preocupando mais com a qualidade dos contratos, ao invés de quantidade, auxilia na estabilidade financeira do negócio e aumenta o Lifetime Value do consumidor.
Ao entender esses diferentes modos de atuação comercial, uma importante medida que deve ser tomada para a sua empresa é estabelecer diferentes metas para cada perfil. Afinal, não dá para medir o desempenho de Hunter e Farmer da mesma forma.
Além disso, é importante buscar montar uma equipe de vendas diversificada com os dois perfis ou que podem ser capacitados para atuar de forma multifacetada quando necessário.
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