Era uma vez uma fábrica de pregos. Essa fábrica produzia pregos de diversos tamanhos com diversos tipos de materiais.
A produção ia bem, os funcionários estavam felizes e trabalhavam com alto grau de motivação e produtividade. Até que um dos diretores foi incumbido de ir atrás de novos clientes para aumentar o faturamento.
Foi montada uma equipe multidisciplinar cuja atividade única era entender em quais mercados e com quais produtos era possível aumentar as vendas em 25% (esses percentuais sempre vêm da cabeça dos donos, nem sempre com algum critério lógico, se é que você me entende…). Avaliações daqui, cruzamento de dados de lá, crescimento médio da população, verba do BNDES disponível para o setor da construção civil alocada (este foi o setor indicado como grande consumidor de pregos) pelo Governo e vamos prospectar clientes.
Ah, claro, temos um plano bem definido de prospecção, ranking das maiores empresas do segmento e todas as informações disponíveis de cada uma delas.
Além do pessoal de Vendas, a turma da Produção também está toda mobilizada a espera dos novos pedidos que certamente chegarão em curto espaço de tempo. E eles começam a chegar já na semana seguinte, primeiro timidamente e, com o passar do tempo, com uma frequência cada vez maior, com mais intensidade.
Todos a postos, ansiosos pelo crescimento que vem agregado ao novo patamar de produção e vendas da nossa fábrica de pregos. Todos tinham em mente que a Empresa tinha um programa de participação de lucros e resultados eficaz, justo que foi desenhado e aprovado por todos e também por isso se dedicavam cada vez mais a atender aos pedidos.
Na pequena cidade não se falava em outra coisa, pois a fabrica era uma importante contratadora de mão-de-obra, muitas outras atividades indiretas eram afetadas pelo aumento de produção e a arrecadação de impostos municipais seria utilizada para dar andamento à construção da creche e também ao aprimoramento da escola municipal.
Até que no meio do dia de trabalho surge da Expedição a terrível notícia: acabaram as caixas de pregos…
Essa estória, obviamente fictícia, nem sempre está distante do nosso mundo real. O que se procurou demonstrar é que não existe mais espaço para improvisações, para sair por aí querendo vender, por exemplo, sem pensar em tudo o que cerca a operação. Isso ocorre também com os prestadores de serviços, que às vezes, por exemplo, marcam reuniões com seus clientes sem considerar o intervalo para deslocamento ou mesmo uma parada para almoçar com um mínimo de dignidade.
E, de uma maneira geral, o que sempre acaba acontecendo é que os detalhes é que derrubam suas boas idéias, suas novas vendas e seus possíveis lucros.
Planejamento é como um jogo de xadrez, onde cada peça que você vai movimentar deve antecipar pelo menos 3 ou 4 possibilidades de lance do seu opositor. Quanto mais você conseguir prever os cenários menor serão as possibilidades de ser pego de surpresa. Se você não consegue fazer este exercício por falta de estrutura, de pessoal especializado ou por qualquer outro motivo, procure ajuda especializada. E aumente muito suas chances de sucesso!
