Não existe empresa operando no mercado sem clientes. Porém é um fato que todo produto e serviço tem um público específico para atender e, por esse motivo, é essencial conhecer profundamente o cliente para prover um cenário em que a organização crie ofertas que sejam satisfatórias para seus consumidores.
E como fazer isso? Criando um ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal.
Após aprender o que é ICP em vendas nesse artigo, você também pode contar com o apoio da Great Group para essa estruturação e diversos outros ganhos com os serviços de Consultoria Comercial.
O que é um ICP?
O ICP é um conjunto de características observadas na busca por clientes em potencial. Esse perfil de lead tem mais chances de ser convertido em venda pela equipe e podem ter prioridade no time de vendas.
Definir o ICP é de grande importância, já que através dele é possível planejar abordagens de forma estratégica e assertiva. Além disso, permite personalizar as interações com o cliente, facilitando a condução das negociações e, com tratamento diferenciado, fidelizando esse consumidor.
Esse modelo evita que a equipe comercial dedique seus esforços em prospects que não tem realmente interesse em fechar negócio e é o primeiro passo para criar as buyers personas do negócio.
Quais são as outras vantagens do ICP?
- Maior eficiência na abordagem:Quando você conhece as demandas dos leads, é mais fácil engajar uma conversa e direcionar a abordagem que irá convencê-lo de escolher o seu produto diante das outras opções do mercado.
- Acelerar o crescimento da empresa:Ao conquistar pequenos nichos, aumenta a possibilidade de ampliação da companhia.
- Aumento da taxa de conversão:Ao direcionar seus esforços para aqueles perfis que apresentam maior compatibilidade com as ofertas, o ciclo de vendas é reduzido e a performance melhora.
- Equipes alinhadas:A clareza alcançada após a construção dos perfis de cliente ideal promove maior alinhamento entre as equipes de vendas e marketing, já que ambos têm a mesma visão e podem levar fluidez a todo o processo comercial.
- Faturamento previsível:Quando se trabalha com o ICP, é possível estimar o faturamento de forma mais assertiva e, consequentemente, realizar um planejamento financeiro mais preciso, com investimentos melhor direcionados.
Em resumo, é sempre importante reforçar, como tudo nos negócios, que sempre haverá a necessidade de revisão e ajustes nos modelos. Nenhum ICP será perfeito e deve ser aperfeiçoado à medida que a empresa se atualiza e amplia sua participação no mercado para extrair o máximo de qualidade e proveito dessa ferramenta.
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Até a próxima 😉
