A rotina do profissional de vendas é pautada por inúmeros desafios; para atingir as metas, é necessário ter perseverança, gerenciar o tempo, planejar e saber que obstáculos podem atrapalhar o seu caminho.
O escritor Zig Ziglar diz que toda a venda tem 5 obstáculos básicos colocados pelos possíveis clientes: sem dinheiro, sem necessidade, sem pressa, sem desejo, sem confiança.
O que você tem feito para driblar cada um desses empecilhos e fechar as vendas? Para te ajudar nesse processo, conheça como driblar cada um deles:
1- Falta de recursos financeiros – Se o seu cliente não tem dinheiro para adquirir o seu produto ou serviço, existem algumas possibilidades:
– Você está posicionando o que você vende por um preço acima do que o mercado pode aceitar – Nesse caso, a melhor forma é rever os seus custos, os diferenciais do que você vende, pesquisar as atuações dos concorrentes e fazer adequações no modelo de negócio;
– Você não está abordando o público correto – É sempre interessante fazer a seguinte reflexão: qual é o perfil de público que a minha empresa atende? Qual é a faixa etária desse público? Qual é o poder aquisitivo? Quais são as expectativas? Do que ele gosta? A melhor forma de fazer isso é analisar os seus próprios clientes: como é e como se posiciona a maioria deles? Faça esse exercício!
– Você está abordando o público correto, mas nesse momento esse público não consegue encaixar o produto ou serviço no orçamento – Nesse caso, existem duas alternativas: Verificar a viabilidade de oferecer condições especiais de pagamento (parcelamento, desconto, prorrogação da primeira parcela, entre outras ações, analisando criteriosamente o que afetará menos o caixa da empresa) ou manter o contato com esse possível cliente enviando esporadicamente novidades, fazendo ligações e demonstrando a credibilidade de sua empresa através de conteúdos relevantes. Quem sabe daqui a algum tempo quando a situação financeira melhorar ele não te procura?
2- Falta de necessidade – A necessidade está ligada ao fato do seu público sentir que realmente precisa do seu produto ou serviço. Ninguém consegue criar necessidades, assim como ninguém consegue motivar alguém, pois se trata de elementos intrínsecos e particulares a cada um. No entanto, através de uma comunicação eficaz é possível que as pessoas tomem consciência de necessidades que já possuem. Um exemplo: todos nós precisamos nos sentir valorizados; de que forma o seu produto pode ajudar alguém nesse sentido? Pense nisso!
3- Falta de desejo – Alan Weiss tem uma frase que diz o seguinte: “A lógica serve para pensar, a emoção serve para agir”. Como eu disse no item anterior, você pode fazer com que uma pessoa tome consciência de determinada necessidade de forma racional; no entanto, para que ela decida suprir essa necessidade e deseje adquirir o seu produto ou serviço, é preciso utilizar uma linguagem emocional. Uma dica para criar desejo é utilizar elementos que interajam com os sentidos: aromas diferenciados no seu estabelecimento, fotos e painéis atraentes, música ambiente, folders, formas de experimentar ou degustar, entre outras.
4- Falta de pressa – Muitas vezes o seu possível cliente sente desejo pelo que você vende, mas não precisa disso “para ontem”. Uma das formas de fazer com que ele “se apresse” é fazer promoções por um período limitado ou oferecer brindes e condições especiais caso a compra seja feita até determinada data.
5- Falta de confiança – Você despertou uma necessidade no seu público, ele quer adquirir o que você vende, tem recursos financeiros para isso, mas está em dúvida se realmente fará um bom negócio. Fortalecer a credibilidade e a marca da sua empresa é essencial para driblar esse obstáculo, e existem algumas formas para fazer isso: coletar depoimentos dos clientes que você já possui e que atestem o seu compromisso com a entrega do produto ou serviço; oferecer um período de garantia após a compra; demonstrar a sua experiência no segmento e reforçar as qualidades e benefícios do que você vende.
Muitas vezes no processo de uma venda a ansiedade e a dificuldade para lidar com obstáculos e objeções pode nos prejudicar. Finalizo esse texto com a seguinte reflexão: “Lembre-se de que a verdadeira arte de vender começa quando o freguês diz não.” (H. Jackson Brown). Diante de um obstáculo, saiba mudar a direção do seu caminho, mas persevere em seu objetivo. Sucesso e boas vendas!
