Onze e cinquenta e nove da noite do dia 31 de dezembro. Em diversos lares do Brasil, famílias estão reunidas para celebrar o ano novo. Além das pessoas envolvidas nessa celebração, um personagem se faz presente mais uma vez nesse dia: a televisão. No caso da emissora rede Globo, esse canal de comunicação é utilizado para acompanhar a contagem regressiva para a virada do ano, assistir aos fogos de artifício e acompanhar o show da virada. Além de participar dessa rotina, a Rede Globo molda outros hábitos, orienta horários e estrutura comportamentos de diversas classes da população brasileira, assim como fazem ou tentam fazer muitas marcas. Dessa forma, como podemos utilizar o que é transmitido nos programas dessa emissora para potencializar a área de vendas de uma empresa?
Para responder essa pergunta, vamos analisar o programa Big Brother Brasil. Deixando um pouco de lado as críticas que comentam sobre a futilidade da atração, o programa é formado por um conjunto de pessoas em busca de fama e reconhecimento (emocional, financeiro, material). Para obter isso, essas pessoas se utilizam de um conjunto de atributos e exibem um rótulo (formado por posicionamentos, odores, sabores, formas de ver o mundo) em que selecionam alguns desses atributos para conquistar o público e os participantes ; além disso, existem outros atributos que, mesmo não sendo escolhidos para compor esse rótulo, aparecem a medida em que se constrói uma relação duradoura. Acredito que você já tenha visto uma sequência parecida com essa no ambiente empresarial; assim como os participantes do Big Brother, os produtos de uma empresa também exibem um rótulo com características e demonstram outros valores da marca que representam a medida que o consumidor os utiliza. A forma com que os atributos são percebidos pelos consumidores, sejam eles o público do Big Brother ou os clientes de uma empresa, gera reconhecimento positivo ou negativo e impacta diretamente nos resultados.
Além da preocupação dos participantes do BIG BROTHER BRASIL de manter rótulos atraentes perante os membros da casa que também são “marinheiros de primeira viagem”, existem dois fatores que não podem ser ignorados: a relação de cada um deles com o restante do Grupo e com o público; a existência de concorrentes diferenciados: participantes que já atuaram em outras edições do programa, já tem sua rede de fãs e já conhecem a dinâmica dessa atração televisiva. Transferindo isso para o universo empresarial, no momento em que uma empresa decide inserir um produto no mercado, ela deve se preocupar com as características desse produto, com a forma com que os clientes perceberão essas e outras características da marca, com os públicos que farão a exposição desse produto e com a comparação que será realizada com os concorrentes, sejam eles produtos novos ou antigos.
Dessa forma, analisando as atitudes dos ganhadores do Big Brother e transferindo os aprendizados para a rotina de vendas de uma organização, é possível aproveitar alguns conteúdos como dicas:
– Explore um diferencial – Assim como as pessoas com maior repercussão positiva no Big Brother fizeram, é importante que o produto apresente um diferencial competitivo que possa ser explorado. Analisando o comportamento dos consumidores, percebemos que eles sempre buscam novidades, principalmente em meio a um universo crescente de concorrentes. Paralelamente a isso, os consumidores buscam novidades que apresentem características análogas a seus gostos. No caso do Big Brother, cada participante possui atributos que agradam determinado público; vence aquele que conseguir agradar a maioria dos públicos por conta desses atributos, mas também por conta de demonstrá-los de forma diferenciada. Por isso, reflita: Por que as pessoas comprariam o seu produto ao invés de comprar de outra empresa? O que você possui e está fazendo de diferente para atrair públicos em sinergia com a sua marca? Responda essas perguntas com sinceridade e crie uma comunicação focada nesse diferencial.
– Divulgue atributos de valor coerentes com sua essência – Boa parte do sucesso atingido pelos ganhadores do programa está no fato do público perceber que o que eles dizem de si condiz com as ações e com o comportamento que eles possuem em diferentes momentos. Dessa forma, durante a venda de um produto de nada adianta construir um argumento e um rótulo que à primeira vista pareça incrível, se os valores da empresa no dia-a-dia não representam essa realidade. Mais cedo ou mais tarde, o cliente perceberá essa discrepância, se sentirá enganado, migrará para a concorrência e, pior, falará mal de seu produto para outras pessoas.
– Aprenda com os erros e acertos dos concorrentes – Da mesma forma que os participantes do BBB avaliam a todo momento a repercussão positiva ou negativa dos posicionamentos durante os “paredões”(disputas em que se enfrentam e que o público decide quem permanece no jogo), no universo empresarial é importante estar atento às ações e reações obtidas por seus concorrentes. Dessa forma, é possível aprender com posicionamentos assertivos e evitar escolhas erradas na hora da venda.
– Entenda que o público é responsável por sua permanência e ele precisa ser respeitado – Do mesmo jeito que o público do Big Brother decide quem permanece no jogo e quem o conquista, os clientes de um produto definem a continuidade do mesmo. Dessa forma, aprenda a ouvir e respeitar seus clientes, propondo soluções que satisfaçam suas necessidades e superem as expectativas.
Os programas televisivos podem suscitar diversas análises positivas ou negativas; no entanto, deixamos como aprendizado o fato de diversas experiências compartilhadas nesse meio serem válidas para nosso dia-a-dia.
Esperamos que essas dicas sejam úteis para um posicionamento ainda mais assertivo na área comercial de sua empresa e que, assim como cada edição do Big Brother apresenta novidades, você possa explorar possibilidades mercadológicas e inovar de forma coerente como seus clientes esperam. Sucesso!
