Avaliação de desempenho é uma prática que todo gestor comercial precisa implementar com seus colaboradores. Isso porque esse tipo de avaliação é uma forma de identificar os pontos positivos e as limitações da força de vendas para, então, promover os ajustes e as melhorias necessárias.
Avaliar o desempenho é também uma maneira motivar e engajar os vendedores, tendo em vista que esse feedback tem grande valor para que eles entendam como é possível melhorar cada vez mais.
1. Avaliação por competências
Dando início à nossa lista de métodos para avaliação de desempenho da equipe de vendas, temos aquela que é feita sobre as competências do avaliado.
Competência se refere aos conhecimentos, habilidades e atitudes que um profissional possui. Tendo isso em vista, ao avaliar os vendedores sob a ótica de suas competências, o avaliado está levando em consideração aspectos técnicos e comportamentais.
Dessa forma, é possível uma visão mais completa sobre o desempenho dos vendedores.
Para aplicar esse tipo de avaliação de desempenho de vendas, você pode criar um formulário com todas as competências a serem avaliadas. Para cada uma delas, você atribui duas ou três perguntas.
Suponhamos que uma das competências avaliadas seja a Proatividade. Você pode, então, colocar as seguintes perguntas para avaliar tal competência:
- O colaborador é proativo ao desempenhar suas tarefas diárias?
- O colaborador sugere ideias para melhoria do setor?
- O colaborador se prontifica a fazer coisas que vão além das suas funções?
As respostas podem ser em notas (0 a 5, por exemplo) ou em alternativas (Nunca, Pouco, Algumas Vezes, Muito, Sempre).
Assim, depois de tabular os resultados, é possível analisar que competências cada colaborador domina e quais ele precisa desenvolver, com auxílio de seu gestor imediato.
2. Avaliação por resultados
Outro método para avaliação de desempenho dos vendedores é aquele feito com base em resultados quantitativos.
Aqui, leva-se em consideração os resultados individuais e coletivos obtidos nos indicadores de desempenho em vendas.
A intenção é avaliar se a equipe conseguiu alcançar as metas e quais vendedores obtiveram os melhores resultados e também os menos expressivos.
Dentre as principais métricas de desempenho em vendas a serem observadas nesse método de avaliação, podemos citar:
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- follow-ups realizados no último mês;
- taxa de absenteísmo;
- retenção e satisfação de clientes;
- quantidade de leads qualificados;
- tempo médio do ciclo de venda, etc.
A avaliação de desempenho dos vendedores com base nos resultados por eles obtidos é uma abordagem mais objetiva e pode orientar melhor o gestor comercial na hora das tomadas de decisão.
3. Avaliação 360 graus
A avaliação 360 graus recebe esse nome porque todos os envolvidos na rotina de trabalho do vendedor avaliado são convidados a participar desse processo.
Superiores diretos, colegas de mesmo nível hierárquico, subordinados, o próprio colaborador e até mesmo clientes e fornecedores podem dar suas contribuições nesse método avaliativo.
A avaliação 360 graus consiste, basicamente, em elaborar um questionário com algumas perguntas sobre o vendedor e o trabalho por ele desenvolvido. A intenção é permitir que se compreenda o desempenho do colaborar sob diferentes perspectivas para, então, compará-las.
4. Autoavaliação
Já a autoavaliação é feita quando o próprio vendedor avalia seu desempenho. Um questionário é elaborado para que ele possa expressar sua visão sobre o seu próprio trabalho no departamento comercial.
Esse método de avaliação de desempenho de vendas é interessante porque estimula a autocrítica do colaborador. Porém, é necessário garantir que o avaliado se sinta à vontade e seja o mais sincero possível.
Atentar-se a esse detalhe é importante para evitar que o vendedor se sinta constrangido e receoso ao, por exemplo, atribuir uma nota para si mesmo.
Após a autoavaliação, o avaliado deverá se reunir com seu gestor comercial para, juntos, discutirem os resultados e propor as melhorias necessárias.
